034 - Wenn Verkaufen NICHT mehr hilft
15.02.2022 16 min
Zusammenfassung & Show Notes
In dieser Folge spreche ich über die 3 Vorgänge, die beim Verkauf passieren und ich zeige die Stelle auf, wenn Verkauf nicht mehr weiter hilft.
Transkript
Herzlich willkommen bei maximales Wachstum. Das ist die Sendung für Business, Persönlichkeit und finanziellen Erfolg.
Ich bin Enrico Schütze und das Thema der heutigen Sendung ist wenn Verkaufen nicht mehr hilft.
Okay. So, heute werden wir über Verkaufen sprechen. Das heißt, ähm wir hätten dort
tiefer dort hineinsteigen, das heißt das Thema äh näher beleuchten und ich werde dir eine spezielle Stelle zeigen, wo ich darüber einfach wo Verkaufen nicht mehr weiterhilft. Das heißt, eine Stelle, wo die meisten einfach nicht weiterkommen in einfach auch
So und werde dir gleichzeitig auch die Lösung dazu präsentieren.
Gut, lass uns einsteigen. So ähm wie bin ich drauf gekommen? Ich habe natürlich, ich beobachte mich sehr, sehr genau und beobachte natürlich auch ähm,
Kunden sehr genau, Freunde ganz genau und ähm.
Um Unternehmertum geht, wenn's um Umsätze geht in der gleichen und ähm ich möchte die Unterschiede herausfinden.
Menschen erfolgreich, wann sind sie nicht erfolgreich und wann zum Beispiel sind Menschen Unternehmen sehr sehr erfolgreich.
Und da gibt es einige Punkte und deswegen möchte ich heute über diesen Punkt des Verkaufens an äh über diese bestimmte Stelle sprechen. So, lass uns starten
So, wenn wir über unser Unternehmen sprechen, ja? Unsere Firma, unser Unternehmen, wie auch immer du das nennst, ja? Ähm spielen Zahlen eine Rolle.
Zahlen, ganz klar, das heißt, sie spielen Verkäufe, Umsätze eine Rolle, ne? Verkäufe, Umsätze, die Marge spielt eine Rolle.
Sprich irgendetwas muss ja auch übrig bleiben. Okay? Deswegen das ist der große Sinn des Ganzen einfach auch eines Unternehmens Umsätze zu generieren.
Sonst ähm ist das kein Unternehmen, sonst ist das ein Hobby. So ganz klar und das ist der Grund auch, warum sehr, sehr viele Menschen, sehr, sehr viele Unternehmen auch.
Ein das große Augenmerk auf den Verkauf legen sozusagen. Auf den Verkauf legen und vor allem auf den technischen Vorgang, ja?
So, was ist der technische Vorgang? Der technische Vorgang ist, wie führt man einen Verkauf durch? Ne, dieser Prozess. Ja, bis jemand seinen seinen Geldbeutel aufmacht
So und das kann zum Beispiel ein Verkaufsgespräch sein. Das kann der Aufbau eines Verkaufsgesprächs sein, zum Beispiel.
Das kann der Verkaufstext sein auf einer Website, das kann ein Verkaufsvideo sein, ein Webinar sein, was auch immer. Das heißt da, wo Verkäufe stattfinden.
Wir kennen es auch im Fernsehen. Dort gibt es halt auch eine Verkaufspräsentation beispielsweise,
So, das ist der technische Vorgang und dort wird alles getan, um diesen Verkauf herbeizuführen.
Es werden es wird es werden über Vorwände gesprochen. Es wird über Einwände gesprochen. Es werden Garantien gegeben. Es werden Beweise geliefert. Es werden alle Argumente dort,
behandelt, die dort ähm ja behandelt werden müssen, damit einfach nichts mehr offen bleibt
und derjenige dort einfach eine Entscheidung treffen kann, sprich einen Kauf durchführen kann. Das nenne ich den das nenne ich denen einfach den technischen Vorgang. Wir könnten auch sagen den Überzeugungs
vorgang.
So, was ich nun festgestellt habe, ist für mich und sehe das auch bei anderen, dass dahinter noch viel mehr steckt. Das heißt, es sind noch zwei weitere Prozesse. Ja, zwei weitere Vorgänge gibt es noch in einem Verkaufsprozess.
So und ähm ich habe festgestellt, dass viele sich nur auf diesen technischen Vorgang stürzen, ja, den man auch beherrschen muss, ganz klar. So, es gibt aber noch mehr
So und darüber möchte ich einfach sprechen. So, für mich gibt es diese drei Vorgänge. Erstens den technischen Vorgang, ja, den ich gerade angesprochen habe,
gibt es den Vorgang äh in dem Verkäufer Jan.
Das bewerten dann gleich im Detail drauf eingehen und es gibt den Vorgang es geht irgendetwas in dem Käufer vor. Also irgendetwas geht in dem Verkäufer vor und irgendetwas geht auch in dem Käufer vor.
So und ähm.
Den technischen Vorgang, da hatten wir schon drüber gesprochen, ja, dass also der Aufbau des Gesprächs, Einwände, Vorwände,
So äh springen wir mal rüber in den Vorgang, was geht in einem Käufer vor? Ja und das gehört für mich zum Verkauf dazu.
Das bedeutet, ein Käufer entscheidet ja, was.
Was ist das für ein Wert? Welchen Wert bringt mir diese Sache, dieses Produkt, diese Dienstleistung zum Beispiel? Das heißt, was ist für mich drin zum Beispiel.
Oder mit anderen Worten, was sind die Resultate, die ich ja kaufe. Und nebenbei, das ist ganz ganz wichtig und auch das wird häufig ähm
natürlich genutzt. Im Verkaufsgespräch, dass man auch über die Resultate spricht. Nicht immer muss ich feststellen, manche sind so gut in ihrem Verkaufstechniken, in ihrer teilweise auch manipulativen Art. Okay, dass die Leute, dass die Leute da zu einem Verkauf führen können. Ja, aber ansonsten
Nicht jeder ja aber über den über den Käufer zu sprechen, über die Resultate zu sprechen, das ist ganz wichtig
Ich finde, das muss man einfach wissen. Man muss also nicht nur die Verkaufstechniken beherrschen, sondern man muss auch wissen, was geht in einem Käufer vor,
Okay? Das heißt, was kauft der wirklich? Was will der wirklich haben?
Gut, also es äh das wollte ich rüberbringen. Der Käufer ja in dem geht irgendetwas vor, ja und der möchte irgendetwas haben
In der Regel sind es Resultate, Wertresultate,
Okay, irgendeine Verbesserung, eine Freude oder irgendein Schmerz gelöst haben. Ja, lernt man auch überall. So und das ist in Ordnung. Jetzt kommen wir zum dritten Punkt.
Der Vorgang im Verkäufer sozusagen. So, wer kann der Verkäufer sein,
Das kann natürlich ähm die eine Person sein, ganz klar, wegen der direkt der Verkauf durchgeführt wird. Das kann jemand, der Texte schreibt sein.
Und in der Regel ist das einfach die Firma als solches. Die Firma, die aus ein oder mehreren Personen besteht. So und ähm.
Und da gehört einfach mehr dazu, ja und was worum es mir einfach jetzt geht, ist, was geht in dem Verkäufer vor.
Was geht in dir vor sozusagen, okay?
Warum machst du das Ganze einfach auch? Und da möchte ich jetzt einfach etwas tiefer dort hineingehen, weil ich glaube, das ist genau der Punkt
Wir haben den wir einfach brauchen, ja, um einfach wirklich große Sprünge zu machen, einfach auch großen Erfolg zu zu produzieren sozusagen
Okay, ich habe also viele Menschen kennengelernt und was ich einfach sagen kann, ist, vielen Menschen ist dieser Punkt vollkommen egal,
Okay? Nicht sehr vielen, ich sage jetzt einfach nur, ich habe Menschen kennengelernt, denen ist das vollkommen egal, was in denen vorgeht. Hauptsache, man verkauft etwas
Und dort draußen gibt es eine ganze Menge. Es gibt eine ganze Menge Verkäufer-Typen, die man engagieren kann. Denen ist das vollkommen egal. Okay, dort spielt Geld natürlich eine große Rolle.
Manche haben auch Spaß an dem Prozess selber. Ja aber in der Regel ist äh in dem ist das relativ egal, was dort verkauft wird. Hauptsache es entsteht Verkauf und Hauptsache es wird Geld verdienen sozusagen.
Aus meiner Sicht ist das nichts Schlimmes. Okay, das ist vollkommen in Ordnung. Ich hatte auch diese Phasen. Okay und ähm das gehört dazu bei vielen ist das so
Ja und ähm doch ich habe einfach festgestellt, es kommt irgendwann der Punkt, wo man erkennt, ja, wo man auch erkennen muss, wenn man wenn man in seinem Wachstum ist, hey, was kommt als nächstes? Es gibt noch mehr
Und das ist das, was ich festgestellt habe, ist ähm es gibt noch mehr
Okay? Da steckt noch viel mehr dahinter einfach auch. So und diese Klarheit konnte ich einfach gewinnen durch verschiedenste Dinge, die ich gelesen habe, durchgearbeitet habe und da sind mir einige Dinge klar geworden.
Mir sind zum Beispiel einige Dinge klar geworden, warum ich einige Dinge nicht weitermachen konnte,
Okay? Weil ich mich natürlich weiterentwickelt habe. Vielleicht kennst du das auch. Ich konnte diese Dinge nicht weitermachen. Oder ich hatte verstanden, ich bin zum Beispiel im.
Ähm ich habe ähm im Finanzvertrieb habe ich angefangen zu lernen ja dort äh habe ich gelernt und Vertrieb gelernt, verkaufen gelernt, untergleichen.
Ob das dann später auch für Makler gemacht.
Viele Menschen kennengelernt, die liebten das einfach auch, aber ich habe auch viele Menschen kennengelernt und haben gesagt, Mensch, ich kann das nicht mehr. Okay, ich kann das nicht mehr
So und ähm obwohl Finanzen, Geldanlagen, Versicherungen etwas Gutes sind, etwas Neutrales sind grundsätzlich, okay? So, aber es gibt Menschen, die können das nicht weiter
So, das heißt, irgendetwas passiert in uns drinnen,
Wo wir sagen, hey, da fehlt irgendetwas. Also ich will nur kurz darauf hinweisen, ihn ins drinnen da tickt irgendetwas. Irgendetwas ist da und da möchte ich einfach dort tiefer hineingehen
So, die Frage ist jetzt einfach auch, was ist das Ganze? Und zwar sind das Gründe,
Es gibt es kommt irgendwann der Punkt, wo du dich fragst, warum mache ich das Ganze? Was sind die Gründe dafür, warum ich das tue? Und ich glaube, irgendwann kommt mehr oder weniger jeder an den Punkt, wo er sagen muss, hey, warum mache ich das einfach auch.
Das heißt, wenn der Punkt kommt, wo du sagst, es funktioniert, du verdienst Geld, der Verkauf funktioniert.
Ja und äh du arbeitest mit Kunden irgendwann. Irgendwann kommt der Punkt, wo du sagst, Mensch.
Und ich habe mich da intensiv mit beschäftigt. Gibt eine tolle Bücherreihe von Simon Sinnek.
Frage zuerst nach dem Warum, ist echt schwer gewesen, also wirklich ein schweres Thema für mich damals gewesen, so ein paar, ist ein paar Jährchen her.
Aber ich denke heute immer noch dran. Ja und besonders denke ich dann dran, wenn wenn das Geschäft gut läuft,
Okay? Das ist so ein bisschen Bedürfnispyramide. Ja, wenn wenn natürlich wenig Umsätze da sind, dann denkt man natürlich an das Nötigste.
Ja? Von da wie wie Marsloff Bedürfnispyramide. Du denkst an Haus, an Sicherheit, an Einkommen, an Essen, Trinken, ja, Sexualität beispielsweise.
Und das ist in der untersten Stufe. Doch dann kommt irgendwann kletterst du weiter nach oben und irgendwann stellst du dir die Frage, Mensch warum mache ich das Ganze?
Was ist der Sinn dahinter? Was ist das warum dahinter? Bis hin zum Thema der wie kann ich mich dort verwirklichen einfach auch,
So und das ist was Tolles aus meiner Sicht. Das ist echt toll, das zu entdecken. Ja und ähm.
Das macht für mich den großen Erfolg einfach auch. Ich habe festgestellt, ich habe Menschen beobachtet, ich habe mich beobachtet.
Warum ging's an bestimmten Stellen nicht weiter? Warum sind andere? Warum kommen andere nur an bestimmte Stellen? Warum kommen die nicht weiter?
Okay? Einfach deswegen, weil aus meiner Sicht dieses diese starken Gründe fehlen, dieses warum einfach fehlt. Okay? So und ähm.
So und das gilt es für mich herauszufinden, ja, das heißt, wenn du für dich große Sprünge machen willst, sehr erfolgreich werden möchtest, sehr,
großes Wachstum haben möchtest, die nächsten Level erreichen möchtest, was auch immer das für dich ist, wirst du irgendwann dir die Frage stellen, ähm warum das dann.
Warum das Ganze? Und ähm da kann man richtig tief hineingehen,
Und irgendwann kommt der Punkt, wo man sagt, genau das ist es. Ja, ich mache das, weil unsere Firma macht das Weil.
Ja und ähm das ist etwas Tolles. Wir zum Beispiel haben für uns erkannt und es war echt lange eine lange Zeit, wo wir das einfach nicht wussten. Viele Jahre, wo wir gesagt haben, okay, wir machen das einfach, wir wollen Träume verwirklichen.
Ich habe zum Beispiel erkannt, dass ich selbst Träume habe. Ähm wir im Team auch Träume haben. Einige haben wir erreicht, aber auch einige nicht erreicht. Das ist der Grund, warum ich mich so sehr mit dem Thema Wachstum, Erfolg, Persönlichkeitsentwicklung beschäftige
und das ist eine große Leidenschaft von mir geworden. Das heißt genau zu ergründen ja wie kann man das? Wie kann man das einfach verändern.
Jeder hat irgendwo seine Baustellen, wenn es um um Wachstum geht, wenn es um Erfolg geht.
So und ähm und ich komme zu dem Punkt, das ist eine große Leidenschaft von mir und wir wollen einfach, das ist unser Warum.
Wir wollen Träume verwirklichen. Das heißt, wir helfen unseren Kunden ihre Träume zu verwirklichen. Ja, durch ihr Business zum Beispiel.
Okay? Das heißt, durch ein gut laufendes Business, ja, kannst du einfach weiter deine Träume verwirklichen. Das ist der Grund, warum wir das einfach tun,
So, was können andere Gründe sein? Für manchen ist zum Beispiel die Kommunikation ganz wichtig. Ja, das sagen okay, ich liebe es einfach irgendwo mit den Menschen zu kommunizieren. Ich möchte Menschen zusammenbringen. Ich erinnere mich gerade an eine, an eine ähm.
An eine Passage aus dem Buch von Simon Sinnek und da ging es um eine, die Firma, die Cappuccino-Maschinen verkauft, glaube ich, ne, solche Kaffeemaschinen, riesengroße und dort ist der Prozess auch beschrieben, wie kommt man an dieses Warum?
Ich glaube mich zu erinnern, dass es dann da drum ging.
Natürlich könnte man sagen, wir verkaufen Kaffee und wir verkaufen.
Irgendwann kam der Punkt, wo die festgestellt haben, warum machen die das wirklich?
Menschen zusammenzubringen. Das war bei denen so stark ausgeprägt und hat sie so sehr erfüllt einfach auch. Und so haben die ihre ganze Firma einfach aufgebaut,
Das heißt, dieses warum war in jedem einzelnen Baustein drin in der Firma.
Okay, das war in der Kommunikation drin. Das war in Mitarbeitern drin. Das war in in Plakaten drin. Überall tauchte dieses Warum einfach auf.
So und das habe ich auch festgestellt bei sehr erfolgreichen Menschen, bei sehr erfolgreichen Firmen. Dieses gibt es einfach auch. Dieses starke Warum.
Okay, warum tut man das einfach auch? Ich glaube, das hat jeder in sich drin irgendwo. Ja, manchmal dauert es vielleicht, bis man es findet, doch es kommt der Punkt aus meiner Sicht. Ja, wo man sagt, ah,
okay? Ich möchte es einfach wissen. So, man kann das jetzt sehr kompliziert machen und da jetzt seinen versuchen, seinen Purpose zu finden und so weiter.
Dort kann ich dir keinen Tipp geben, ich glaube irgendwo ist es in uns drin, irgendwann
es poppt halt immer mal wieder auf, ja dieses Warum und das ist mein Tipp, den ich dir heute ähm als als Abschluss geben möchte, ist einfach, dass du für dich die Frage ähm.
Beantwortest einfach ähm warum machst du das Ganze, okay? Was ist dein warum einfach auch,
Okay und ähm das ist was Tolles. Darum geht es einfach auch. Das heißt, fassen wir ganz kurz zusammen. Das ist für mich der Punkt, wenn Verkaufen nicht weiterhilft dieses Technische, dieser technische Vorgang, sondern irgendwann muss der Punkt kommen, wo man sagt, okay, Mensch
Das ist das, was ich will. Das heißt, das ist das, was ich in die Welt bringen will,
Das ist das, warum wir die Welt zu einem besseren Ort machen möchte. Das ist das Gute, was wir in die Welt bringen einfach auch, okay? So und ähm das glaube ich
braucht es einfach auch an irgendeiner Stelle. Ja, ich glaube, jeder kommt dort hin und nochmal, das ist der Punkt, den ich dir heute hiermit als Tipp mitgeben möchte.
Ich habe noch zwei PS für dich. Erstens, geh bitte auf die Seite maximales Wachstum Punkt com. Dort findest du Geschenke, auch für dein Business
sehr hochwertig und das Zweite ist einfach, du kannst auch auf die Seite gehen und kannst dort einfach Feedback geben,
Du kannst dich kritisch äußern, positiv äußern, du kannst Fragen stellen oder eine Bewertung schreiben. Das würde mir sehr helfen einfach auch und du kannst damit anderen auch weiterhelfen,
So, so soll's das für heute gewesen sein. Ich bin Enrico Schütze
Ich wünsche dir super viel Spaß beim Wachsen und sage an dieser Stelle alles Gute und bis zur nächsten Sendung.
Feedback
Dir gefällt der Podcast und Du möchtest das mal loswerden? Du hast Tipps für neue Themen oder magst über den Inhalt bestimmter Folgen diskutieren? Dann wähle im Formular die jeweilige Episode aus und schreib uns eine Nachricht. Vielen Dank für Dein Feedback!