024 - Wie Kunden DEFINITIV bei Dir kaufen
05.02.2022 19 min
Zusammenfassung & Show Notes
In dieser Folge spreche ich über eine bestimmte Art des Verkaufens, die gar kein Verkaufen ist, aber TROTZDEM definitiv zum Kauf führt.
Transkript
Herzlich willkommen bei maximales Wachstum. Das ist die Sendung für Business, Persönlichkeit und finanziellen Erfolg.
Ich bin Enrico Schütze und in der heutigen Sendung ist das Thema wie Kunden definitiv bei dir kaufen.
Das heißt, ich möchte heute über eine ganz bestimmte Art des Verkaufens sprechen, ja, was gar keine Verkaufsmethode ist, sogar weit, weit weg ist von einer Verkaufsmethode.
Und trotzdem sehr, sehr sicher zum Kauf führt.
Okay? Und ähm ja darüber möchte ich jetzt mit dir sprechen und weil ich eine interessante Entdeckung gemacht habe. So, pass auf. Also ähm beginnen wir erst mal.
Ich festgestellt habe ist, dass viele Menschen die Einstellung haben dem Kunden etwas verkaufen zu müssen.
Ja? Äh zum einen und zum Zweiten, was dazu gehört ähm dieses Verkaufen-Müssen führt oft nicht zum Ziel.
Ich weiß genau, wovon ich rede. Ich weiß genau, wie sich das anfühlt. Ich bin so groß geworden. Ich bin im Außendienst, im Verkauf groß geworden, habe das dort gelernt. Ja und ähm.
Deswegen weiß ich genau, wie das dort draußen abläuft. So und,
Diese Einstellung, dieses nennen wir's mal old school, ja, dieses, dieses old school Verkaufen sozusagen, ja, wird heute massenhaft noch angewendet
an allen möglichen Stellen sehe ich das, auch online vor allem. Okay? So, ich will dir ganz kurz zeigen, wie sich das darstellt.
So, dieses Verkaufen und nebenbei, ich habe das lange, lange Zeit so gemacht. Das funktioniert.
Aber es ist nicht erfüllend und bringt nicht die Ergebnisse, ähm die wir uns alle wünschen. Okay? Also wie sieht dieser Old-School-Verkaufsweg aus? Und zwar für die meisten ist das so, als wenn sie in einem Ring stehen,
Sie stehen in einem Ring, ja in einem Boxring sage ich einfach mal, ne, in einem Boxring ja irgendeinen Kampfring, wie auch immer und ähm.
Und ja und dann, das ist das Ganze und das das heißt.
Sie haben dann eine Kampfposition und dann geht es da drum, in diesem Ring mit dem Kunden zu rangeln.
Zu rangeln, zu zu ihm zu überzeugen, zu drücken teilweise und so weiter. Na, das ist der Verkauf.
Also ein Ring sozusagen, okay und ähm ich erlebe das ganz häufig, ob das lange Zeit selbst so gehabt und werde gleich eine Geschichte erzählen, was vollkommen das Gegenteil ist und viel, viel erfüllender
Okay? Also, so und weil Sie so diesen Ring einfach sehen, merkt man auch, Sie fühlen sich damit gar nicht wohl, okay? Sie fühlen sich nicht gut und ähm.
Zum einen, man merkt das auch, wenn du dann mit diesen Leuten sprichst. Ja und zum Zweiten, sie reden auch immer in dieser Kampfposition und ich muss kämpfen und,
rechts und links und haken und Schwinger und wie die ganzen Dinge heißen, okay? So und das hat der Grund, warum die Leute.
Argumente lernen, Einwandbehandlung lernen, Vorwandbehandlung lernen und viele, viele Dinge mehr. Weil das ist dieses Rammeln sozusagen.
Okay? Dieses Rangeln, dieses Kämpfen und ähm und kann dir einfach sagen und ich habe wirklich so viele Jahre gebraucht, um das zu verstehen. Das ist so weit weg einfach auch und du wirst gleich erkennen, warum das so ist.
Okay? Gut. Also noch mal.
Ich glaube, dass diese Art des Verkaufens, die funktioniert definitiv. Manche sind so hartcoremäßig drauf und die können das auch gut. Manche lieben diese Art des Verkaufens sogar
Auch da ist nichts gegen einzuwenden, das ist in Ordnung. Ich glaube, glaube aber, dass es nicht mehr zeitgemäß ist.
Okay? Zeitgemäß ist ähm ähm weil es eine andere äh dieses ich habe noch gar kein Wort dafür erfunden, eine eine nennen wir's einfach mal.
Wertschätzend, ja, genau, Bild ist immer ein wertschätzender Verkaufsvorgang, will ich's einfach mal nennen, ne. Ich habe noch nie kein kein Wort dafür erfunden, weil ich gestern einfach einen wirklich ein richtig tolles Gespräch hatte. Kommen wir gleich drauf, ja? Gut, also.
Es ist nicht mehr zeitgemäß und ähm.
Einfach nicht deswegen, weil ich das jetzt sage oder weil es nicht funktioniert, sondern weil ich merke, dass die Leute in einer Kampfsituation sind die meisten und kämpfen lernen
Und das ist für mich nicht zeitgemäß, sondern zeitgemäß ist es eine Beziehung einzugehen mit jemanden, mit einem Kunden, okay? Und ähm und ähm du wirst gleich erkennen, ähm was das was ähm das Gegenteil davon ist,
Okay? Ich möchte dir ganz kurz von meinem Gespräch berichten, ja und ähm ich habe gestern ein Gespräch, es war ein absolut erfüllendes Gespräch für mich, okay
Ähm nebenbei, ich habe den Kunden nichts verkauft.
Okay, wie kann das erfüllend sein? Werden sich einige fragen. Nein, jetzt geht es um den Vorgang einfach auch, ja? Und was das Ergebnis sein wird.
So, also ich habe mich einfach ähm richtig geöffnet. Ich habe schon an der, er hat einen kleinen Fragebogen ausgefüllt derjenige. Ich wusste, dass ich schon was er tut und habe mir da schon die Frage gestellt, Mensch,
Jürgen, ich habe schon wahrgenommen an den Antworten, irgendetwas ist komisch, irgendetwas stimmt nicht
Aber ich hatte das große Verlangen dieses Gesprächs zu führen. Ja, ich lehne auch Gespräche ab, wenn ich merke, es passt. Es passt einfach nicht oder ich weiß schon im Vorfeld. Ich kann demjenigen nicht helfen. So und aber ich habe das Gespräch geführt. So und.
Aber gemerkt habe ist, ich habe mich vollkommen dem Kunden geöffnet. Okay, ich habe mich 100 Prozent geöffnet.
Das heißt, ich habe ihm Fragen gestellt, ich habe ihm zugehört einfach auch ja und das Ergebnis war ganz kurz. Das Ergebnis war, ähm ich habe es sofort gemerkt und gespürt, dass er gar nicht glücklich ist mit seinem Angebot.
Okay, er hat von irgendjemanden von irgendeinem Coach, Berater draußen etwas übernommen, etwas gelernt, das ist vollkommen in Ordnung
Aber irgendwie habe ich gemerkt, das passt nicht so richtig zu ihm. Okay, ich merkte auch, er strahlte einfach dort nicht
So und das habe ich gemerkt und deswegen bin ich dort tiefer hineingegangen
und äh wollte einfach erkunden, warum das so ist und was ihm was ihm eher liegen würde, was ihm eher Spaß machen würde und gefallen würde. Und das Ergebnis war einfach auch ähm
Wirklich, dass wir das herausgefunden haben
ja? Okay auf der wir haben das herausgefunden, wir haben was ganz anderes festgestellt, einfach auch so und letztendlich war's folgendermaßen, ähm.
Wir sind also dazu übergegangen, dass sie einfach sein Angebot ändern muss und da hat er
hat er auch richtig Lust drauf. Er hatte richtig, richtig Lust drauf genau das zu tun, was dich einfach dort ergründet hatte
Ja und ihm fehlt einfach nur der letzte Anschluss einfach auch, weil er auch sagt, das was er getan hat, hat noch nicht gut funktioniert und und ich möchte da nicht so ins Detail gehen einfach auch,
okay? So, Fakt ist eins, wir haben etwas erkundet, wo er richtig, richtig Lust drauf hat, richtig Bock drauf hat und er hat geleuchtet wie ein Weihnachtsbaum, also das Gesicht sozusagen, ja, das war richtig toll und
Fakt ist eins, der Kunde war begeistert
Okay, der Kunde war begeistert. Er hat zigmal Kaufsignale gegeben, hat gesagt, Mensch, ich finde es toll, dass sie mir helfen können und über Investitionen gesprochen und so weiter. Also es war wirklich eine absolut wertschätzende Kommunikation
Ja und ähm und das Ergebnis ist wirklich der Kunde war mega mega begeistert,
Ich hätte ihm auch, wenn ich, so wie ich das früher gelernt habe, auch ihm irgendetwas verkaufen können.
Das wäre auch nützlich gewesen für die Situation, aber ähm es ist ähm es wäre so gewesen, dass er nicht ganz glücklich gewesen wäre.
So und das mal ganz kurz zu dieser Geschichte. Also eines der tollsten Gespräche, die ich in der letzten Zeit geführt habe
Ja und ähm weil ich auch selbst so offen war. Ich war so 100 Prozent offen, einfach zu empfangen.
Ja und so war das einfach ähm dieses Gespräch war wirklich also hat sich richtig richtig erfüllend angefühlt,
Okay? Da wird etwas entstehen da draus, das weiß ich, aber das war mir in dem Moment nicht wichtig, okay? Und das ist ein Punkt.
Wo viele einfach ins Gespräch hineingehen und ich habe das viele Jahre so getan nebenbei, okay, dass sie reingehen, ich muss Geld machen.
Ich muss Umsatz machen. Ich brauche Umsatz und dergleichen
okay und ich habe das vorher nicht verstanden. Ich habe das vorher nicht verstanden, weil man geht in das Gespräch hinein mit seinen eigenen Intentionen.
Okay? Mit seinen eigenen Bedürfnissen sozusagen und das ist aus meinem Learning einfach nicht richtig
okay? Sondern der Kunde sollte der Mittelpunkt einfach dessen sein. Und das Ergebnis ist dann Umsatz zum Beispiel, okay? Aber wir helfen Menschen, das ist ganz wichtig und wir bekommen Geld dafür
Und deswegen ist die Vorgehensweise auch die Einstellung eine vollkommene andere.
So und nun möchte ich dir einfach mal ähm aufzeigen, was wie kann man das besser machen einfach auch. Wie funktioniert aus meiner Sicht einfach ein besserer Verkauf ja und wie können wir das viel wertschätzen, doch viel viel äh
zielführender einsetzen. Und zwar.
Ganz interessante Sache, die ich gelernt habe, auch vor einigen Jahren und zwar indem wir halt nicht die Rolle des Kämpfers einnehmen, sondern die Rolle eines Doktors.
Okay, eine Doktors, eines Arztes. So und das ist ganz spannend, ja. Ich nebenbei bin kein großer Fan von
von Ärzten und so weiter und so fort, ne? Darum geht es auch nicht. Es geht aber um die Vorgehensweise, was Ärzte einfach tun, ne, wie Doktoren handeln
So, das heißt zum einen, die meisten, die ich kennengelernt habe, sind total offen. Das heißt, sie haben ein starkes Bedürfnis, Menschen zu helfen.
Okay? Das finde ich sehr, sehr wichtig, Menschen zu helfen, irgendein Ergebnis herbeizuführen, was zu einer Verbesserung führt
Ja? Also das ist ganz wichtig. Also erstmal, das ist die Grundeinstellung
nicht das Geldes wegen, okay, nebenbei, ich weiß, dass viele Ärzte einfach viel zu wenig Geld verdienen. Das ist aber nicht das Thema, sondern viele haben einfach diesen
es heißt ja hipographischer oder ich weiß gar nicht wie das heißt, dieser Eid. Okay? Du kannst es mir schreiben, wenn du wenn du weißt, wie das ausgesprochen wird. Okay, gut ähm
So und Sie haben Sie wollen helfen
Okay Sie wollen helfen, dass das allererste Punkt Nummer eins. Punkt Nummer zwei ist ähm ja und sich stellen Fragen. Sie stellen Fragen und Sie hören zu.
Okay? Sie bilden sich erst mal ein Urteil. Sie versuchen, eine Anamnese. Nebenbei, das weiß ich schon, ne? Eine Anamnese zu erstellen. Das heißt, ein Ergebnis erst mal, eine Ist-Situation einfach
festzustellen
okay? Und wie macht das ein Arzt, der fragt, okay, wo tut's weh, wo was ist da, was ist da, was hast du gegessen, was hast du getrunken, mit was hattest du Berührung, was ist passiert und so weiter. Also er macht sich erst mal ein Bild
okay? Und das ist ein guter Vorgang, ehrlich, okay? Das ist ein guter Vorgang. Das heißt, in aus meiner Sicht in einen guten Verkaufsgespräch, ja, stellt man viele Fragen.
Man versucht wirklich herauszufinden, wie geht es demjenigen grade. Okay? Was ist gut und warum geht es welcher Punkt ist nicht gut?
Okay? Wo braucht ihr Hilfe? Wo struggelt er? Also wo wo läuft etwas schief
Was fehlt ihm ganz konkret? Okay, das ist wirklich super wichtig und so kommen wir dann zu einer Anamnese.
Ja, sprich wir nehmen einen Ist-Stand auf und wir kommen dann zu einem Ergebnis. So und was macht dann ein Doktor? Und jetzt kommt das Ganze. Jetzt versteht man einfach auch, wie wir da wie wir einfach besser umgehen können und zwar.
Verschreibt er dann eine Lösung, okay? Verschreiben ist das, ist das Lösungswort einfach auch
Okay, das heißt wie ein Rezept. Ich habe verstanden, was mit dir los ist und ich habe eine Lösung und jetzt geht es einfach da drum, bitte mach
diese Therapie, nimm diese Medikamente oder diese Naturheilmittel, wie auch immer, okay? Und das ist eine komplett andere Vorgehensweise.
Okay? Und das will ich dir einfach ganz kurz sagen, dass wir nicht in den Ring müssen mit Kunden ja und kämpfen müssen, sondern wir müssen einfach nur eine Art ja.
Ähm wertschätzend Haltung einnehmen, zuhören.
Okay? Eine Anamnese stellen, also ein ein Ist-Stand herbeiführen und dann eine ein Rezept verschreiben. So, was ist das Rezept einfach? Natürlich deine Lösung.
Okay? Das, was du anbietest einfach auch. Okay, das ist die perfekte Lösung einfach. Das ist das perfekte Rezept.
Und dann ist das Interessante, ja, grade dann, wenn wir so viele Fragen stellen einfach auch, erkennt derjenige, okay, dir geht es gar nicht in allererster Linie darum, etwas zu verkaufen. Der Kunde erkennt auf einmal, Mensch, du willst ihm wirklich helfen,
Ja und und das Ergebnis ist einfach auch, es kommt eine ganz intensive Beziehung, entsteht dadurch ein ganz intensives Vertrauensband und ähm es ist dann viel viel leichter einfach dann einen Umsatz zu machen.
So, nebenbei wirst du jetzt vielleicht merken, ähm na ja gut, was ist wenn ich mit Leuten nicht direkt spreche? Da komme ich gleich drauf. Ja und ähm werde ich die also gleich beschreiben.
Gut, also das ist das, was wir tun in diesem Verkauf. Viel, viel, viel, viel besser. Ja, dass wir dann eine Lösung ansprechen einfach auch. Also ähm.
Lösung bieten und hier muss man ganz klar sagen, das ist der erste Punkt, den ich noch sagen möchte, dazu ähm wird es für jeden passen. Nein, definitiv nicht. Und da müssen wir ganz ehrlich sein, okay? Du kannst nicht jedem helfen.
Okay, weil nicht jeder deine deine Anforderungen entspricht. Okay, du hast bestimmte Anforderungen an einen Kunden, Patienten.
Okay, der muss halt irgendwelche Parameter, irgendwelche Bedingungen erfüllen und du kannst nicht jedem helfen, okay? Das ist in Ordnung so,
So, ich hatte immer das Gefühl, dass ich jedem helfen muss einfach auch. Jedem etwas verkaufen muss. Beispielsweise, dass ich unbedingt mit jedem Geld machen muss und so weiter. Heute weiß ich einfach, das ist falsch.
Das ist definitiv falsch, sondern unsere Aufgabe ist es, die richtigen herauszufinden.
Den besten Kunden herauszupicken sozusagen und trotzdem können wir damit einfach viel viel Geld verdienen, was auch immer viel für dich ist. Okay?
Gut, das hierzu. Das heißt, es gibt so viele Menschen da draußen, denen kannst du helfen.
So viele, das heißt genau die richtigen sozusagen, die mit den richtigen Parametern, die mit den richtigen Voraussetzungen gibt es genügend. Das heißt, es ist vollkommen in Ordnung, Menschen abzulehnen.
Okay? Gut. So, jetzt zu der Frage, na ja, was ist denn, wenn nicht einfach mit Kunden nicht direkt spreche?
Berechtigte Frage und ich behaupte, du kannst den Vorgang genau so durchführen
okay? Dem Vorgang von diesem weg von diesem Kampfmodus rein in diesen wertschätzenden Modus einfach auch, ja in diesen Arzt
Doktormodus, sage ich jetzt mal, liebevoll, das kannst du auch tun. Nur, dass das nicht direkt ist, dass das eine direkte Kommunikation ist, sondern wenn du also online etwas anbietest und das geht auch bei physischen Produkten
Definitiv. Ob das digitale Produkte sind physische Produkte, Software-Memberships oder was du alles verkaufst. Auch da, wo du keine direkte Kommunikation mit den Kunden hast. Kannst du diesen Vorgang durchführen.
Ganz einfach, indem du diesen Dialog virtuell sozusagen, ja, imaginär vorher tust,
Das heißt, du stellst dir deine idealen Kunden vor, okay und sprichst mit ihm virtuell. Von mir aus auf dem Papier. Okay? Das heißt, du kannst genauso,
etwas ergründen vorher. Du kannst genauso die Fragen stellen an deinen Kunden.
Stell dir einfach deinen Kunden als Person vor, als Mann, Frau, wie auch immer. Stellen dir vor, mit einem tollen Gesicht und stelle dir vor, wie du mit ihm sprichst.
Okay? Und er gründe einfach im Vorfeld schon, erkunde im Vorfeld schon alles, was beschäftigt ihn, wo ist denn die Probleme, wo will er eigentlich hin.
Okay? Und das ist eine super Vorgehensweise und übrigens das sind.
Wenn du gute Produkte siehst, wenn du gute Produkte siehst da draußen sehr sehr erfolgreiche Produkte, Dienstleistungen ähm und Abonnement-Software, die machen genau das.
Führen vorher diesen Dialog ja und ähm und dieser Dialog geht so weit, dass man auch Fragen stellt, dass man sich Fragen stellt, hey was könnte der Kunde jetzt antworten? Welchen Einwand könnte der Kunde haben?
Er könnte sagen, hey, das ist mir zu teuer. Ja oder das ist mir zu aufwendig beispielsweise. Okay, ganz typische Einwände.
Okay? Also zurück. Diesen Dialog kann man auch führen und so kann man diese Vorgehensweise weg von diesem weg weg aus dem ähm Ring sozusagen hinein in diese wertschätzende Kommunikation, ja
äh das kann man überall durchführen.
Okay. So, Tipps, die ich jetzt geben möchte. Ja? Zwei Tipps möchte ich dir geben. Erstens, schau einfach mal, wie fühlt sich das bei dir an.
Wie fühlt sich dein Verkaufsprozess an? Bist du zufrieden damit? Fühlt es sich an wie Kampf, okay? Ähm und oder oder fühlst du's nicht an wie Kampf? Okay, dass du einfach mal beurteilst, wie ist das bei dir?
So und ähm und mein Tipp Nummer zwei ist, öffne dich zu 100 Prozent deinem Kunden
ja deinem idealen Kunden einfach auch, ob du ihn direkt siehst, ob du direkt mit ihm kommunizierst oder ob du über einen über eine E-Mail, über ein Video, über ein Webinar oder über einen Verkaufstext mit ihm sprichst.
Weil nichts anderes tun wir. Okay? Wir kommunizieren immer,
So, das soll es gewesen sein einfach hier und ich habe noch zwei PS für dich. PS Nummer eins, geh auf die Seite ähm maximales Wachstum Punkt com. Dort bekommst du Geschenke, du kannst etwas anfordern, sehr, sehr wertvoll.
Okay? Und du kannst auf die Seite gehen, maximales Wachstum Punkt com. Ist die gleiche Seite und dort kannst du ähm kannst du Kontakt mit mir aufnehmen.
Du kannst Fragen stellen, du kannst dich kritisch äußern, du kannst eine Bewertung schreiben, du kannst dich positiv äußern. Ich würde mich riesig freuen, weil es mir hilft und allen anderen hilft, würde ich mich riesig freuen, wenn du das tust.
Okay? Also das war heute die Sendung, wie Kunden definitiv bei dir kaufen.
Ich bin Enrico Schütze und wünsche dir super viel Spaß beim Umsetzen und super viel Spaß beim Wachsen. Alles Gute und bis zur nächsten Sendung.
Feedback
Dir gefällt der Podcast und Du möchtest das mal loswerden? Du hast Tipps für neue Themen oder magst über den Inhalt bestimmter Folgen diskutieren? Dann wähle im Formular die jeweilige Episode aus und schreib uns eine Nachricht. Vielen Dank für Dein Feedback!