019 - Erstelle DIESEN Schritteplan für Deine Kunden
31.01.2022 14 min
Zusammenfassung & Show Notes
Heute spreche ich über einen wichtigen Schritteplan, weil dieser Plan EXTREM wichtig für deine Kunden ist und weil Du diesen Plan an mehreren Stellen in deinem Business brauchst.
Transkript
Herzlich willkommen bei maximales Wachstum. Das ist die Sendung für Business, Persönlichkeit und finanziellen Erfolg. Ich bin Enrico Schütze und das Thema der heutigen Sendung ist.
Erstelle diesen Schritte-Plan für deine Kunden. Okay, lass uns einsteigen.
Das heißt, um was geht es heute? Ich möchte heute über einen sehr, sehr, sehr, sehr wichtigen Schritte-Plan sprechen, weil dieser Plan wirklich so wichtig ist für deine Kunden zum einen
ja? Und weil du diesen Plan an mehreren Stellen in deinem Business brauchst.
Gut und ähm ich fange ganz vorne an, damit du das gut verstehen kannst einfach auch, weil jetzt möchte ich über eine Situation sprechen, die du vielleicht auch kennst. Pass auf, also ich hatte die Situation schon ganz ganz oft und ähm hier ist sie. So
Du bist im Gespräch mit einem Kunden und vielleicht in einem Verkaufsgespräch beispielsweise. Ja, du verfolgst ein Ziel und ähm,
und erzählst alles. Du erzählst alles, was notwendig ist. Du sprichst über deine Vorteile, bringst alles ins beste Licht, ja? Stellst das Produkt wirklich ins beste Licht und der Preis.
Ist auch gut, alles ist prima, wirklich, du hast dir Mühe gegeben und ähm und dann sagt der Kunde zu dir.
Mhm, okay, aber ich kann mir das nicht vorstellen,
Okay? So und ähm ich hatte das schon so oft, dass man wirklich so sehr über seine Produktquatsch, über seine Vorteile spricht, sich wirklich Mühe gibt und der Kunde sagt, hm ja ähm keine Ahnung wie das gehen soll.
Okay? Und das ist ein wichtiger, wichtiger Punkt, okay, über den ich jetzt sprechen möchte. Ja, weil jetzt kommen gleich echt ein paar Hammer-Learnings. So, pass auf. Also
die Frage gestellt, warum ist das so? Ja und bin der Sache wirklich auf den Grund gegangen und eine Erkenntnis, die ich vor Jahren erlangt habe, ist.
Kunden kaufen Ergebnisse. Okay? Kunden kaufen Ergebnisse. Darüber möchte ich ganz kurz sprechen
Das bedeutet, wir reden manchmal so viel über unser Produkt beispielsweise, ne, was unser Produkt alles kann, wie es aussieht, von oben bis unten, von rechts nach links und so weiter.
Kommt aber die Wahrheit, den Kunden interessiert unser Produkt nicht. Okay, das ist nicht sein Hauptpunkt. Das interessiert den nicht.
So und das muss man erstmal verstehen, weil viele, ich habe das früher auch gemacht, nur über das Produkt gesprochen. Nein, das ist nicht so,
sondern Kunden kaufen Ergebnisse, sprich Resultate.
Das ist ganz wichtig. So und ähm und das ist mal ein Riesenpunkt, um das erstmal zu verstehen. Und damit wir wirklich über Resultate sprechen müssen, ja, damit wir das auch können, möchte ich jetzt über einen speziellen Schritte-Plan sprechen.
So und die Lösung, damit der Kunde wirklich versteht auch, ja, was wir wie das gehen soll. Das ist wirklich ein großer Punkt aus meiner Erfahrung raus, dass dass wir so sehr über das Produkt reden, aber der Kunde versteht überhaupt nicht.
Wie das wie alles was wir erzählt haben wie ihm das Ergebnisse bringt
Ja, das machen viele, wirklich. Meine Software kann das und die hat so und so viel Mega-Byte, kannst du dort hochladen und so weiter und so fort. Alles prima. Ja, aber wie der Kunde jetzt Ergebnisse damit erreicht.
Das versteht er oft nicht. Okay, weil einfach nicht da drüber gesprochen wird. So und damit ein Kunde versteht,
wie er zu seinem Ergebnis kommt, wie das Resultat aussieht, ähm müssen wir einen Schritteplan erstellen erstellen. Ja, einen Schritteplan, wir sagen mal liebevoll dazu, ein sogenanntes Framework.
So, was ist ein Framework? Nichts anderes?
Das ist einfach ähm wie du deinen Kunden von A nach B bringst. Nochmal, das ist ganz wichtig. Ähm ein Kunde hat jetzt eine Ausgangssituation.
Und du möchtest ihm etwas anbieten, eine Lösung, ja eine Verbesserung, eine Lösung. Du willst ihn irgendwie glücklich machen und das ist das Ziel sozusagen, ne. Du willst irgend ihn zu irgendeinem Resultat verhelfen
Das ist A nach B. So und was du jetzt
machen musst, ist, dass du das jetzt aufschreibst. Du hast erst mal A, du hast B, also Start und Ziel. Und jetzt kannst du dir überlegen, welche Schritte und das ist echt wichtig, wie viel Schritte muss dein Kunde umsetzen, damit er da hinkommt?
Ja und ich muss sagen, ich habe dafür wie so viele Dinge andere auch. Ja, obwohl ich schon erfolgreich war, habe ich das erst spät gelernt.
Ja, das ist erst spät gelernt, diese diesen Schritte-Plan zu erstellen. So, das heißt.
Es kann sechs Schritte geben, es kann zehn Schritte geben, vollkommen egal, okay? So und dieser Punkt bringt dir als allererstes Klarheit,
bringt ja Klarheit für dich selbst. Was tust du überhaupt?
Das heißt, ich musste manchmal meinen Plan ein kleines bisschen abändern. Dass ich gemerkt habe dann in der Praxis, nee Moment mal, Schritt drei, da kommt eigentlich danach und Schritt vier muss ich davorpacken zum Beispiel. Also es bringt dir erst mal wirklich Klarheit
Und wenn dir ein Kunde wichtig ist, dann ist dieser Plan wirklich super wichtig. Okay, das ist der Schlüssel dazu
Gut also, das bringt ja erst mal Klarheit. So und jetzt ist es wichtig, jetzt kannst du das an mehreren Stellen einsetzen.
Ganz häufig setzt du das natürlich in deinem Verkaufsprozess ein, okay? Wie auch immer dein Verkaufsprozess ist. Das kann jetzt am Telefon sein,
kann persönlich Auge in Auge sein, das kann in einem Video sein beispielsweise, das kann auf eine in einem Text sein, in einem Verkaufstext.
Das kann in einem Webinar sein beispielsweise. Das kann alles Mögliche sein. Okay? Fakt ist eins, irgend an irgendeiner Stelle gibt es einen Verkauf,
Und Verkauf heißt einfach nichts anderes, dass man wirklich aufzeigt seine dieses Problem aufzeigt und seine Lösung dazu immer eben kurz dargestellt. Ja und auch dieses Free-Work aufzeigt.
Okay? Aber das ist ein Schlüssel. Aus meiner Sicht ist es ein Schlüssel, Moment, dass der Kunde kurz versteht, wie es geht
Okay, ein Kunde, du musst nicht alles im Detail dort besprechen, sondern man muss den Kunden kurz auf ähm aufzeigen, Schritt eins machen wir das, Schritt zwei, Schritt drei, Schritt vier und du bist am Ziel.
Okay? So und das sorgt einfach dafür, dass der Kunde diesen Prozess versteht. Okay, dass er wirklich versteht, wie ist meine Reise und das auch in seinem Kopf nachvollziehen kann. So und das ist
wirklich wichtig zu verstehen, ja? Diese diese Reise und ähm untersetzt du dann im Verkauf ein.
Ja? So ähm wo setzen wir das noch rein? Wartet mal ganz kurz überlegen, mir fehlt noch ein Punkt, ja? Ach so, okay, also im Verkauf setzen wir das ein. Ein Kunde versteht.
Einfach was du tust, wie es funktioniert und das ist wichtig und weil, jetzt kommt der Punkt, den ich vergessen habe und zwar wie entscheiden wir Menschen.
Alle Menschen entscheiden emotional, auch wenn man es nicht sieht, ne. Alle Menschen entscheiden emotional und wir fast alle Menschen ähm rechtfertigen diese Entscheidung dann logisch. Okay? Mit logischen Punkten.
Sagen ja okay sie haben einfach ein gutes Gefühl und sagen sie na ja das kann ich damit dann tun und das kann ich damit tun und das werde ich dann tun und so weiter,
So handeln wir einfach. Okay? Und das ist gut zu wissen.
Damit du ihm hilfst, das heißt damit sich ein Kunde emotional wohlfühlt und auch logisch rational wohlfühlt.
Dafür ist dieses Framework, sprich dieser Schritte-Plan, einfach ganz gut.
Okay? Und gleichzeitig muss man sagen, wenn so in dem Punkt Liefern geht, wenn du deine Leistung lieferst, ist das einfach wirklich der allerbeste Fall
der beste Plan, der dem Kunden geben kannst, dass du ihn einfach durch die Schritte leitest.
Okay, durch diese Schritte und weil ich habe selbst früher oft Produkte erstellt, die waren zwar gut, aber die hatten keinen chronologischen Aufbau.
Okay? Es waren zwar alle Informationen drin, aber das war wie so ein Puzzle. Das war ein Puzzle und dann musste man sich selbst so zurechtfinden
Ich habe das selbst schon erstellt, weil ich jetzt nicht wusste, bis ich dann besser geworden bin und vielleicht hast du das auch schon gekauft. Manchmal sieht man's in Büchern, Kursen in teilweise Gesprächen beispielsweise, dass alles so durcheinander ist.
Okay? Und damit werden die Ergebnis die Ergebnisse für deinen Kunden, wir werden dadurch auch echt schwierig
Okay? Und deswegen noch mal der Hinweis, dass diese dass dieser Schritte-Plan, dieses Framework
ist wirklich wichtig und das brauchst du an mehreren Stellen in deinem Business,
Okay? Wir haben jetzt also den Punkt, dass du das im Verkauf brauchst, in deinem Verkaufsprozess. Du brauchst das Spraywork dann auch beim, wenn du deine Leistung erbringst oder auslieferst. Dort brauchst du das Ganze.
Du brauchst dieses Framework, um Selbstklarheit zu finden. Das heißt, immer wenn du dir den Prozess anschaust.
Du immer Klarheit finden, okay? Immer einfach in deinem Business. Weil das ist dein Weg. So hilfst du Menschen.
So kannst du dein Business auch besser gestalten. Du kannst bessere Produkte machen beispielsweise. Du kannst Abselprodukte daraus kreieren zum Beispiel. Okay, deswegen dieses Framework ist wirklich eine absolut wichtige Basis.
Okay so.
Wo wir das auch einsetzen können, ist ähm indem wir ein Geschenk kreieren. Okay? So, stell dir vor noch mal, wir haben sechs Schritte.
In sechs Schritten kommt dein Kunde zum Ziel und jetzt weißt du auch wo der Kunde sich befindet an welcher Stelle, der Ausgangspunkt ja und jetzt ist es einfach so im Ausgangspunkt.
Dort ist es so, der Kunde kennt dich noch nicht.
Okay? Du kennst den Kunden auch noch nicht. Du kennst zwar seine Situation, ja, deswegen bietest du das hier an, aber der Kunde kennt dich noch nicht
okay? Er weiß nicht, wie du drauf bist, ne? Er weiß nicht, in, im, im, im Kern, was du wirklich leisten kannst. Das ist einfach oft so. Vollkommen normaler Prozess.
Okay? Und jetzt kannst du hergehen und einfach sagen, okay ich nehme einfach Schritt eins und kreiere daraus einen ein Geschenk.
Man nennt es eine Fachsprache oft im Online-Marketing, ja? Oder Freebie sagt man auch dazu, vollkommen egal.
Es wird halt so oft falsch verstanden, dass man halt irgendetwas gratis herausgibt. Ähm im idealen Fall ist es so, dass das
der erste Schritt schon ist. Das heißt, du kannst mit diesem indem du indem du dem Kunden bei dem ersten Schritt hilfst seinem Ziel näher zu kommen
In dem Fall gratis kannst du ihn ganz ganz schwer begeistern.
Du kannst ihn begeistern, du kannst zeigen, was du kannst in dem Fall. Es entsteht ein Wow-Effekt, zum einen und zum zweiten ist er offen. Du isst schon wieder ein Stückchen closer, ne, also näher zu seinem Ziel
ja und ähm und das merkt der Kunde einfach auch
So, du erreichst damit Vertrauensaufbau. Der Kunde ist begeistert. Ja und wie gesagt, er ist schon einen Schritt weiter ähm zu seinem Ziel hingelaufen sozusagen,
Okay? Und das ist wirklich wertvoll,
Gut. Okay, du siehst, ich bin total begeistert. Ich bin ein Riesenfan von Frameworks einfach und ähm wir bei uns hier im Unternehmen, wir machen immer das Erste, was wir machen, ist
wie führen wir bei diesem Produkt, beispielsweise den Kunden zum Ziel? Schritt eins, Schritt 2, Schritt 3, Schritt 4 und dergleichen.
Und daraus ergibt sich wirklich alles. Das Produkt selber, manchmal wird das Produkt aufgeteilt in mehrere Produkte in Upselz. Daraus entstehen Bonuszugaben beispielsweise, okay und die Basis ist immer diese Schiene sozusagen, okay?
Diese Zugschiene, das heißt der Weg von A nach B,
Okay, fassen wir ganz kurz zusammen, ich oder nicht zusammenfassen, ich möchte jetzt ein paar Tipps geben. So, Tipp Nummer eins ist, erstelle arbeitet deinen Plan aus, arbeite deinen Schritte-Plan, deinen Framework aus.
Okay? Gewinne so einfach Klarheit. Nebenbei muss ich sagen, du wirst aus du wirst auch sehr klar werden, was deinen eigenen Wert betrifft.
Okay? Weil du merkst, was tust du einfach auch? In welcher Reihenfolge? Und das führt manchmal dazu, dass du sagst, hey, das ich bin das wert und das will ich dafür haben einfach, den Preis auch
Okay? Gut, also Plan ausarbeiten. So, als Zweites ähm solltest du es auf jeden Fall in deinen Verkauf integrieren
Okay? Diesen Punkt und dort sollte er vereinfacht dargestellt werden
Okay? Wenn du dann auslieferst, okay, wenn du auslieferst, dann sind alle Schritte konkret. Es gibt da noch ein paar Unterschritte
Ja und diese Schritte sind so ähnlich wie Kapitel in einem Buch. Ja und das kannst du im Verkauf aufzeigen
Kapitel eins, Schritt eins, machen wir das? Schritt eins zwei. Wir sagen auch nicht wie. Okay? Aber nur, dass ihr versteht, aha, ja, das machen wir. Okay, also integriere das in deinen Verkauf und wenn du magst, Schritt Nummer drei,
Für dich jetzt auch, ja, kreiere einen Gratis-Schritt
Wenn du Lust hast, begeistere deinen potenziellen Kunden vorher, kreiere einen Gratis-Schritt, ja und bring das Ganze online. Okay.
So damit sind wir heute durch. Das Thema war heute Erstellen, diesen, erstelle diesen Schritteplan für deine Kunden. Ich denke, ich konnte heute wirklich super Klarheit dort hineinbringen, warum das so wichtig ist und habe noch zwei PS für dich.
So, PS eins ist, ähm gehe auf die Seite maximales Wachstum Punkt com. Dort bekommst du Geschenke. Okay, sehr sehr wertvolle Geschenke.
Und PS Nummer zwei, du kannst auf die gleiche Seite gehen, maximales Wachstum Punkt com und ähm kannst dort.
Kontakt aufnehmen. Du kannst dort ähm ein da gibt's ein Kontaktformular und dort kannst du eine Bewertung schreiben. Du kannst dich kritisch äußern, positiv äußern. Du kannst Fragen stellen.
Wirklich toll und ich würde mich riesig freuen, weil du einfach mir und allen anderen damit hilfst,
Okay? Das ist mein zweites PS dazu. Ich bin Enrico Schütze und wünsche dir super, super viel Spaß beim Wachseln und sage bis zur nächsten Sendung.
Ciao.
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